KAM y ejecutivo comercial B2B: perfil y cómo contratarlo en Chile
En junio de 2026, el ranking de cargos más buscados por empresas chilenas (SOS Group, publicado por LUN) puso en el primer lugar al ejecutivo comercial B2B / Key Account Manager. No es un cargo nuevo: es un cargo que se volvió escaso al mismo tiempo que se volvió crítico.
Y es, en mi experiencia revisando procesos, el que más se confunde. Se publica un aviso de "ejecutivo comercial" y llegan tres poblaciones distintas de candidatos, porque el título designa cosas distintas según la empresa.
Las tres cosas que la gente llama "ejecutivo comercial"
| Se busca | Lo que realmente hace | Dónde vive el riesgo |
|---|---|---|
| Vendedor / asesor comercial | Venta transaccional, ciclo corto, muchos clientes | Rotación alta; el costo del error es bajo y rápido de corregir |
| KAM / ejecutivo comercial B2B | Cartera acotada de cuentas grandes, ciclo largo, venta consultiva | El error tarda 6-9 meses en verse, y para entonces la cuenta ya se enfrió |
| Gerente comercial | Diseña el sistema comercial y lidera al equipo | Error caro y estructural — lo cubrimos aparte |
El KAM es el del medio, y por eso es el más difícil de evaluar: no tiene el volumen de cierres del vendedor para mostrar un track corto, ni el equipo a cargo del gerente para medir liderazgo. Su evidencia es más lenta.
Qué hace un KAM (versión operable, para el aviso)
- Retiene y hace crecer una cartera acotada de cuentas relevantes, no caza clientes nuevos todo el día.
- Navega comités de compra: rara vez decide una sola persona.
- Sostiene ciclos largos sin cerrar nada durante meses, y sin perder el hilo.
- Traduce entre el cliente y operaciones: promete lo que la empresa puede cumplir.
- Defiende precio con argumento, no con descuento.
Si el descriptor mezcla "prospección en frío de alto volumen" con "gestión de cuentas estratégicas", el shortlist va a venir sucio: son dos perfiles psicológicos distintos. Para anclar habilidades y taxonomía, el diccionario de cargos tiene la ficha del cargo; el descriptor fino se cierra conversando.
Qué falla y no se ve en el CV
Un CV de KAM se ve casi siempre bien: nombres de clientes grandes y cifras de cartera. El problema es que la cartera puede haber crecido por el producto, por el mercado o por el antecesor. Lo que hay que separar es atribución.
| Riesgo | Cómo aparece en el proceso |
|---|---|
| Cartera heredada, no construida | No sabe explicar cómo entró a la cuenta ni quién decidía |
| Vende con descuento | Sus casos de éxito siempre involucran precio, nunca valor |
| Un solo contacto por cuenta | No mapeó el comité; la cuenta dependía de una relación personal |
| No tolera el ciclo largo | Historial de saltos cada 12-18 meses, justo antes de que se midan resultados |
| Sobrepromete a operaciones | Referencias internas tibias; el conflicto aparece post-venta |
Estas variables se abordan con entrevista estructurada y evaluación psicolaboral de finalistas, no con intuición. En un cargo cuyo error demora dos trimestres en hacerse visible, la evidencia anticipada vale más que en cualquier otro rol comercial.
Una pregunta que rinde en entrevista: "cuéntame una cuenta que perdiste". El KAM que construyó de verdad tiene esa historia con nombres, fechas y aprendizaje. El que heredó, no la tiene.
Cuándo conviene headhunting
Casi siempre, y por una razón concreta: el buen KAM está trabajando y no mira avisos. Su cartera actual es su activo, y cambiarse le cuesta. No responde a un portal; responde a una conversación bien planteada.
Ahí entra la búsqueda directa: mapeo de quién está gestionando cuentas equivalentes en tu industria, contacto directo y shortlist. El mix depende del cargo —en perfiles más estándar el aviso suma— pero en KAM de cuentas grandes el peso está en el hunting.
La garantía de permanencia pesa especialmente acá: un KAM que se va a los cuatro meses no deja solo una vacante, deja cuentas sin interlocutor justo cuando recién empezaban a confiar.
Cierre
Si estás abriendo un KAM o un ejecutivo comercial B2B, la mitad del trabajo es decidir cuál de los tres cargos de la primera tabla estás buscando de verdad. Eso se resuelve en una conversación corta.
Agendar reunión · Headhunting · Evaluación psicolaboral
Para armar el aviso con taxonomía clara: diccionario de cargos.
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