Account Executive B2B: qué hace, cuánto gana y cómo contratarlo en Chile
Account Executive (AE, ejecutivo de cuentas o ejecutivo de ventas B2B) es la persona que genera y cierra negocios nuevos con empresas. En software, SaaS y servicios TI es el cargo comercial que más se abre, y el que más se confunde con otros dos: el KAM, que cuida cartera, y el SDR, que solo agenda reuniones.
Esta guía es para quien lo va a contratar: qué hace en la práctica, cuánto se paga en Chile y Colombia, y cómo separar al que cumple metas del que solo las narra.
Qué hace un Account Executive (versión operable)
- Construye pipeline propio además de trabajar las oportunidades que llegan de marketing o de un SDR.
- Califica: descarta temprano lo que no va a comprar, en vez de inflar el embudo.
- Conduce venta consultiva con varios decisores (gerencia, TI, finanzas, compras).
- Cierra: negocia alcance, precio y plazo sin regalar margen.
- Registra todo en el CRM para que el forecast sea creíble.
Su foco durante los primeros 6 a 12 meses suele ser mixto: abrir oportunidades y cerrar, porque en una empresa que crece el pipeline heredado rara vez alcanza.
Con qué cargos se confunde
| Título | Qué hace | Cuándo es el cargo correcto |
|---|---|---|
| SDR / BDR | Prospecta y agenda reuniones; no cierra | Tienes AEs con agenda vacía |
| Account Executive | Abre y cierra negocios nuevos | Necesitas ingresos nuevos con cuota |
| KAM / account manager | Retiene y hace crecer cuentas existentes | El riesgo es perder clientes grandes — guía KAM |
| Preventa / pre-sales | Acompaña técnicamente la venta | Las demos y propuestas frenan el cierre — guía preventa |
| Gerente comercial | Diseña el sistema y lidera al equipo | Necesitas a quien construya el área — guía gerente comercial |
En el Diccionario de Cargos — director de ventas indexamos ejecutivo de cuentas, ejecutivo comercial B2B y sus sinónimos. Busca el cargo que estás por abrir:
Cómo armar el descriptor
- Cuota y ciclo. Ticket promedio, ciclo de venta esperado y tamaño de cliente (pyme, mediana, grande).
- Excluyentes que se puedan comprobar. Venta consultiva B2B, historial de metas cumplidas, manejo de CRM y residencia donde vas a vender. Entre 3 y 5 años de experiencia es el rango habitual para un AE que no necesita entrenamiento comercial básico.
- Deseables que no filtren de más. Industria tecnológica, venta a cargos ejecutivos, inglés intermedio. Si los pones como excluyentes, el mercado se achica a la mitad.
- Herramientas. CRM, LinkedIn Sales Navigator y herramientas de prospección. Pregunta cuáles usó y para qué, no solo si las conoce.
- Reporte y autonomía. Reportar al CCO o a un gerente regional cambia el tipo de persona que buscas.
- Compensación escrita. Base, esquema variable y cuándo se paga la comisión. Sin esto, la oferta se cae al final.
Cuánto gana un Account Executive
Referencias de mercado de mandatos recientes en software y servicios B2B, para perfiles con 3 o más años de experiencia:
| País | Base de referencia | Variable | Modalidad habitual |
|---|---|---|---|
| Chile | ~$2.000.000 CLP líquidos mensuales (~USD 2.100) | Comisión por negocios cerrados según meta | Contrato a plazo fijo y luego indefinido; híbrido |
| Colombia | ~USD 2.500 mensuales | Comisión por negocios cerrados | Contractor remoto, o contrato local en COP |
Son puntos de referencia, no una encuesta salarial: la cifra sube con ticket alto, venta enterprise o inglés avanzado, y el peso del variable cambia mucho entre empresas. Lo que sí es constante: un variable mal diseñado espanta al buen AE más que una base baja.
Qué evaluar antes de contratar
| Riesgo | Señal en el proceso |
|---|---|
| Metas cumplidas por el producto, no por la persona | No sabe explicar qué hizo distinto a sus pares |
| Pipeline heredado | Todos sus cierres vienen de leads que «le llegaron» |
| Vende con descuento | Sus casos de éxito siempre involucran rebajar precio |
| No tolera ciclos largos | Cambios de trabajo cada 12 meses, antes de que se midan resultados |
| CRM decorativo | No puede reconstruir su forecast del último trimestre |
Una pregunta que rinde: «cuéntame un negocio que perdiste en la última etapa». El AE que construye tiene esa historia con decisores, objeciones y aprendizaje.
Para comparar la terna con las mismas preguntas, usa el creador de pauta de entrevista. En finalistas, la evaluación psicolaboral ayuda a separar tolerancia a la frustración y orientación a resultados de un buen discurso.
Cuándo conviene headhunting
El buen Account Executive está ocupado cumpliendo su cuota y no mira avisos. Si además necesitas experiencia en tu industria, residencia en otro país o confidencialidad (porque estás abriendo mercado y no quieres anunciarlo), el aviso trae volumen pero no al candidato correcto.
Ahí entra el headhunting: mapa de quién está vendiendo productos parecidos a clientes parecidos, contacto directo y terna evaluada. Cuando se contratan varios AEs a la vez, o AE junto a preventa y canales, conviene un solo mapa de mercado para que los cargos no compitan entre sí; lo mostramos en este caso de equipo comercial SaaS en Chile y Colombia.
Antes de elegir proveedor: cuánto cuesta un headhunter y tarifa plana vs porcentaje.
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Lo que más nos preguntan
Respuestas breves a las dudas que más aparecen sobre este tema.
- ¿Qué hace un Account Executive?
- Genera y cierra negocios nuevos en venta B2B: prospecta o recibe oportunidades, las califica, conduce la venta consultiva con varios decisores y cierra. Responde por una cuota de ingresos nuevos, no por mantener una cartera.
- ¿Account Executive es lo mismo que KAM?
- No. El Account Executive caza: su trabajo es abrir y cerrar cuentas nuevas. El KAM (key account manager) cultiva: retiene y hace crecer una cartera acotada de clientes grandes. En empresas chicas una persona hace ambas cosas, pero el descriptor tiene que decir cuál pesa más.
- ¿Cuánto gana un Account Executive en Chile?
- En mandatos recientes de software B2B con 3 o más años de experiencia, la base ronda los $2.000.000 líquidos mensuales más comisiones por negocios cerrados. Varía según industria, ticket promedio y peso del variable.
- ¿Cuánto gana un Account Executive en Colombia?
- Como referencia en roles remotos para empresas de software regionales, alrededor de USD 2.500 mensuales como contractor, más comisiones. En contrato laboral local la cifra se expresa en pesos colombianos y cambia la carga de seguridad social.
- ¿Qué evaluar antes de contratar un Account Executive?
- Metas cumplidas con evidencia (qué cuota, qué producto, qué ciclo), cómo construyó su propio pipeline y un negocio que perdió. Desconfía del CV que solo muestra logos de clientes sin explicar cómo entró a ellos.