Armar un equipo comercial SaaS en Chile y Colombia con headhunting confidencial

Este caso está en curso. Lo publicamos ahora, sin nombre de la empresa ni de candidatos, porque el problema que trae es común en empresas de software que crecen en Latinoamérica, y la forma de resolverlo se decide en el brief, no al final. Cuando la búsqueda cierre, actualizamos este artículo con plazos y resultado.

El punto de partida: un cargo que se volvió equipo

Una empresa de software B2B con inteligencia artificial, en plena expansión regional, nos contactó para buscar a una persona comercial. Al escribir el brief con su gerencia comercial (CCO), el mandato cambió de tamaño: ya no era un vendedor, era un equipo.

Cinco cupos, cuatro cargos, dos países y una fecha de ingreso cercana. Es un tipo de mandato que en el mercado suele terminar en un solo aviso de «ejecutivo comercial», y ese es justo el error que queríamos evitar.

Por qué no sirve un solo perfil «comercial»

Los cuatro cargos comparten industria y tienen un piso de experiencia parecido (entre 3 y 4 años). Pero piden personas distintas:

• Account Executive: prospecta, desarrolla pipeline y cierra. Su evidencia es el cumplimiento de metas y la capacidad de manejar ciclos de venta largos con cargos ejecutivos. Guía del cargo: cómo contratar un Account Executive.
• Pre-sales Executive: no cierra, pero sin él no se cierra. Entiende requerimientos, los traduce en solución, arma demos y propuestas, y es el nexo entre ventas y producto. Guía: preventa o pre-sales.
• Channels & Partners Executive: vende a través de otros. Capta partners, los activa y gestiona pipeline conjunto. Guía: ejecutivo de canales y alianzas.

Si los tres se publican con el mismo texto, el shortlist llega mezclado: preventas que nunca cerraron, vendedores que no saben armar una demo técnica y «partnerships» que en realidad eran cuentas directas. Por eso cada cargo tiene su perfil, excluyentes y deseables propios, escritos con el cliente antes de contactar a nadie.

Para separar bien un cargo comercial de otro, el Diccionario de Cargos ordena sinónimos y habilidades. Pruébalo con el cargo que estás por abrir:

La estrategia: hunting discreto, aviso como plan B

El cliente eligió partir con búsqueda directa y confidencial:

1. Mapa de mercado compartido. Los cuatro cargos pescan en el mismo estanque: empresas de software, SaaS y servicios TI que venden a empresas medianas y grandes. Un solo mapa evita que dos cargos compitan por el mismo candidato y permite reasignar a alguien que encaja mejor en otro cupo.
2. Sin nombre de la empresa en los primeros contactos. Describimos industria, desafío, modalidad y rango de condiciones. El nombre aparece cuando el candidato avanza. En una expansión, el plan comercial es información sensible.
3. El aviso queda como plan B. Si algún cargo no logra masa crítica de candidatos pasivos, sumamos difusión selectiva. Nunca al revés.

Este enfoque es el que describimos en el servicio de headhunting y executive search: el peso está en el talento pasivo, porque el Account Executive que cumple metas está ocupado cumpliéndolas, no mirando avisos.

Colombia: mismo cargo, otra contratación

El Account Executive de Colombia tiene el mismo mandato comercial que los de Chile, pero cambia casi todo lo demás:

• Residencia y mercado: debe vivir en Colombia y conocer el mercado empresarial local. Un excelente vendedor chileno no sirve si no tiene red ahí.
• Reporte: a la gerencia regional, no al CCO directamente.
• Modalidad: remota y como contractor, con la persona gestionando sus propias cotizaciones. Es común en equipos que abren un país sin entidad legal, pero conviene validarlo con asesoría local o con un proveedor de payroll/EOR.

En la búsqueda, eso significa un mapa distinto (empresas colombianas y regionales con operación en Colombia) y una entrevista que valide red local, no solo técnica de venta.

Cómo evaluamos a los finalistas

Cada finalista pasa por entrevista por competencias y evaluación psicolaboral antes de la terna. En cargos comerciales, lo que más pesa es separar mérito propio de contexto favorable: metas cumplidas con qué producto, en qué mercado y con qué ayuda. Puedes ver cómo se ve un informe real (anonimizado) en la muestra de proceso de CTO.

Qué aprendimos antes de contactar a nadie

• El brief ahorra semanas. El mandato pasó de 1 a 5 cupos mientras escribíamos el perfil. Haberlo descubierto en la tercera semana de búsqueda habría significado reiniciar.
• Cada cargo comercial necesita su propio excluyente duro. Para el AE, metas comprobables. Para preventa, demos y traducción de requerimientos. Para canales, haber activado partners, no solo haberlos firmado.
• La confidencialidad es una decisión comercial, no un capricho. Cuando una empresa se expande, sus contrataciones anuncian su estrategia.

¿Estás armando un equipo comercial?

Si vas a contratar varios cargos de venta, preventa o canales en Chile o Latinoamérica, revisa cuánto cuesta un headhunter y cómo funciona nuestra garantía de 8 meses. Después, cuéntanos el cargo:

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